Debate no ABX26 mostrou que modelos baseados em acesso, serviços e manutenção começam a desafiar a lógica tradicional de compra de equipamentos no campo
O modelo tradicional de comprar uma máquina agrícola, incorporá-la ao patrimônio da fazenda e utilizá-la por vários anos começa a dividir espaço com novas alternativas. Locação, assinatura, contratação temporária e pacotes de serviços estão entrando com mais força na discussão sobre como o produtor deve estruturar sua operação.
A mudança foi debatida nesta quinta-feira, 1º de outubro, durante o painel “Usar ou possuir? O futuro das máquinas agrícolas”, realizado no Automotive Business Experience, o ABX26, no São Paulo Expo.
O painel reuniu Breno Cavalcanti, diretor de Marketing da Massey Ferguson, e Cláudio Esteves, diretor de Vendas da Valtra, em uma discussão sobre custo, produtividade, tecnologia e, principalmente, a importância do pós-venda nesse novo modelo de utilização das máquinas.
A programação oficial do ABX26 confirmou o painel dentro da trilha dedicada ao agronegócio, cujo foco incluiu tecnologia, produtividade, novas fontes de energia, dados e transformação do mercado de máquinas agrícolas.
Comprar deixa de ser a única alternativa
Durante décadas, possuir tratores, colheitadeiras, pulverizadores e outros equipamentos foi praticamente sinônimo de capacidade operacional dentro da propriedade rural.
Esse cenário começa a mudar.
Em vez de necessariamente imobilizar grandes volumes de capital na compra de equipamentos, produtores podem avaliar alternativas como locação ou contratação por determinado período.
A lógica é semelhante ao que já ocorre em outros setores: o foco deixa de estar exclusivamente na propriedade do bem e passa para a disponibilidade da máquina no momento em que ela é necessária.
Para Breno Cavalcanti, da Massey Ferguson, o produtor está cada vez mais preocupado com a rentabilidade da operação e com o retorno obtido por hectare.
Segundo o executivo, modelos de uso temporário podem permitir que parte do dinheiro que seria destinado à aquisição da máquina seja direcionada a outras áreas da produção, como insumos e tecnologias agrícolas.
Essa mudança, porém, não significa que comprar uma máquina tenha deixado de fazer sentido.
A decisão depende de fatores como tamanho da propriedade, frequência de utilização, disponibilidade financeira, período de uso, custo de manutenção e importância estratégica daquele equipamento para a operação.
O ponto central não é posse: é custo total
A pergunta mais relevante para o produtor talvez não seja simplesmente “comprar ou alugar?”.
A discussão econômica precisa considerar o chamado custo total de propriedade e operação.
Ao comprar um equipamento, o produtor assume não apenas o valor inicial da máquina, mas também despesas relacionadas a:
- financiamento e juros;
- manutenção;
- peças;
- seguro;
- combustível;
- depreciação;
- armazenamento;
- eventual período de ociosidade;
- substituição futura do equipamento.
Na locação ou assinatura, parte desses custos pode ser incorporada ao contrato, dependendo do modelo adotado.
Por outro lado, contratos de utilização também podem criar custos recorrentes, limites operacionais e dependência do fornecedor.
Por isso, não existe uma resposta única que sirva para todas as propriedades rurais.
Máquina parada na colheita pode custar muito mais que manutenção
É justamente nesse ponto que o pós-venda ganha importância.
Uma máquina agrícola pode representar um investimento elevado, mas seu valor para a fazenda está diretamente relacionado à capacidade de permanecer disponível durante as principais etapas da produção.
Plantio e colheita possuem janelas relativamente restritas.
Uma falha mecânica durante esses períodos pode significar perda de produtividade, atraso operacional e aumento dos custos.
Cláudio Esteves, diretor de Vendas da Valtra, destacou durante o painel que modelos baseados em locação ou contratação de serviços dependem diretamente de uma estrutura capaz de garantir suporte ao produtor.
Para o executivo, o agricultor não procura apenas a máquina, mas segurança de que a operação continuará funcionando.
A própria estrutura atual de pós-venda da Valtra inclui manutenção preventiva, peças, revisão, garantia e soluções voltadas à redução das paradas dos equipamentos. A empresa também informa manter um serviço de logística de peças voltado a situações de parada de máquinas.
Pós-venda deixa de ser acessório
Essa mudança altera também a relação entre fabricantes e produtores.
No modelo tradicional, boa parte da atenção comercial estava concentrada na venda do equipamento.
Com máquinas conectadas, pacotes de manutenção e serviços associados, a relação pode continuar durante praticamente todo o ciclo de utilização.
A AGCO, grupo responsável por marcas como Massey Ferguson e Valtra, mantém atualmente serviços técnicos, treinamento de concessionários e ferramentas destinadas à manutenção e suporte dos equipamentos.
Esse movimento reforça uma tendência importante: o fabricante deixa de vender somente uma máquina e passa a disputar também a receita gerada durante toda a vida útil do equipamento.
Para o agricultor, isso pode significar maior suporte e previsibilidade.
Mas também exige atenção aos custos dos contratos, disponibilidade de peças, cobertura regional e nível de dependência criado em relação à rede autorizada.
Tecnologia aumenta produtividade, mas também complexidade
Outra transformação está relacionada à conectividade.
Máquinas agrícolas atuais podem incorporar sistemas de telemetria, piloto automático, monitoramento de desempenho, agricultura de precisão e coleta de dados sobre a operação.
A Valtra, por exemplo, oferece atualmente soluções de telemetria, monitoramento de colheita e agricultura inteligente.
Esses recursos podem ajudar o produtor a acompanhar consumo, produtividade e funcionamento dos equipamentos.
Mas existe um efeito colateral importante: quanto mais tecnológica a máquina, maior pode ser a necessidade de diagnóstico especializado e suporte técnico qualificado.
Isso torna a qualidade do pós-venda parte da decisão de compra ou contratação.
Preço e potência continuam importantes, mas deixam de contar toda a história.
O risco da dependência do fornecedor
Os novos modelos trazem vantagens potenciais, mas também criam riscos que precisam entrar na conta.
Um produtor que compra uma máquina possui um ativo que pode continuar utilizando, revendendo ou dando como garantia.
Na assinatura ou locação, o produtor troca parte dessa propriedade por flexibilidade.
O benefício pode ser menor capital imobilizado.
A contrapartida é uma dependência maior de contratos, disponibilidade de equipamentos e capacidade de atendimento do fornecedor.
Também existem questões relacionadas ao acesso a peças, reparos, software e informações técnicas.
A própria AGCO mantém recursos técnicos e documentação destinados à manutenção e diagnóstico de seus equipamentos, além de serviços realizados por sua rede de concessionários.
Por isso, a discussão sobre o futuro da mecanização agrícola envolve também um tema cada vez mais relevante: até onde vai a autonomia do proprietário ou usuário para reparar uma máquina altamente digitalizada?
Pequenos e grandes produtores podem enxergar essa conta de maneiras diferentes
Os novos modelos também não terão necessariamente o mesmo impacto em todas as propriedades.
Grandes grupos agrícolas que utilizam máquinas intensivamente podem encontrar vantagem econômica na propriedade dos equipamentos.
Já produtores que precisam de determinados equipamentos apenas durante períodos específicos podem enxergar a locação como alternativa para reduzir imobilização de capital.
Existe ainda a possibilidade de modelos híbridos.
A fazenda pode manter máquinas estratégicas próprias e contratar equipamentos adicionais durante períodos de maior demanda.
Esse formato pode ajudar a dimensionar a frota sem manter máquinas ociosas durante grande parte do ano.
Pós-venda vira parte da produtividade
A manutenção preventiva é uma peça central dessa discussão.
A própria Valtra destaca que revisões periódicas podem antecipar falhas e reduzir paradas inesperadas.
A AGCO também oferece pacotes de manutenção que incluem inspeções, peças e serviços programados.
A lógica é simples: uma máquina mais moderna não gera produtividade apenas porque possui tecnologia avançada. Ela precisa estar funcionando quando o produtor precisar dela.
Isso torna assistência técnica, estoque de peças e velocidade de atendimento componentes econômicos do investimento.
ABX26 levou discussão do agro para o setor de mobilidade
O Automotive Business Experience ocorreu nesta quinta-feira, 1º de outubro, no São Paulo Expo.
A edição de 2026 reuniu 13 espaços de conteúdo, além de feira, test drive, rodadas de negócios e atividades de networking.
A trilha Agro discutiu temas que vão desde inteligência artificial e novas fontes de energia até dados, telemetria e mudanças na indústria de máquinas.
O painel sobre propriedade e utilização de equipamentos ocorreu às 14h10 e contou oficialmente com Breno Cavalcanti e Cláudio Esteves.
O que muda para o produtor
A discussão realizada no ABX26 aponta para uma mudança que vai além da forma de financiar um trator ou uma colheitadeira.
O setor começa a migrar de uma lógica baseada exclusivamente na venda do equipamento para uma relação formada por máquina, tecnologia, dados, manutenção e serviços.
Para o produtor, isso abre novas possibilidades.
Também torna a decisão mais complexa.
Antes de escolher entre comprar, financiar, alugar ou contratar por assinatura, será necessário avaliar não apenas o preço inicial, mas quanto custa manter aquela máquina produzindo durante todo o período em que ela será necessária.
É nesse ponto que o pós-venda deixa de ser um benefício adicional.
Ele passa a integrar diretamente a produtividade e o risco financeiro da propriedade rural.
O que avaliar antes de comprar ou contratar uma máquina
O produtor deve considerar, entre outros fatores:
- quantidade de horas de utilização previstas por ano;
- custo total do financiamento;
- depreciação do equipamento;
- preço e disponibilidade de peças;
- distância da assistência técnica;
- tempo médio de atendimento;
- cobertura de manutenção;
- regras e limites do contrato de locação;
- disponibilidade da máquina durante plantio e colheita;
- valor de revenda;
- possibilidade de atualização tecnológica.
A decisão mais barata no momento da contratação não é necessariamente a opção de menor custo ao longo de vários anos.
